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如何展示产品卖点??提炼卖点九大方法




作者:365滚球     发布时间:2020-11-06 09:30

  瞒天过海在三十六计中被称为第一计,因为这一计绝不是普通谋略之士所能担当的,这一计的兵法运用,常常是着眼于人们在观察处理世事中,由于对某些事情的习见不疑而自觉不自觉地产生了疏漏和松懈,故能乘虚而示假隐真,掩盖某种军事行动,把握时机,出奇制胜。同样在卖点的提炼方法上,我们也把它作为最重要的一个方法,

  海飞丝是去头屑的洗发水,在海飞丝未开发之前,也有很多人是有头屑的,并且同样是不在少数,但多数企业对此是没有太多反应的,也不认为这里有多大的商机,宝洁却在这个大家司空见惯的地方发现了商机,海飞丝获得了巨大的市场成功。再比如老年人睡不好是个比较普遍的现象,人们一般会认为“人老了自然睡觉少”,以前虽然也有部分产品针对老年人的睡眠市场,但力度却远远不够。我们经过一番深入地调查,发现失眠带给老年人的痛苦是非常巨大的,因此我们曾服务的一个产品主打老年睡眠市场,取得了很大的成效。

  所以,卖点可以从我们的一些习以为常的日常生活中去发现去提炼,别忽略了身边任何一个细小的细节。

  早些年学生用的学习桌,端坐时自然挺胸收腹,不但能矫正身姿,还能保护视力,上市后立即受到了学生及其家长们的极大兴趣

  放眼当今的市场,在现阶段的需求下,真正能够称的上空白市场的恐怕是少之又少,但没有被开发充分的市场却是非常之多的

  在细分市场总能找到卖点,首先是功能上的细分,比如朵而胶囊,它的成份是以当归补血汤为基础的,是不折不扣的补血类产品,女性不贫血了自然气色好,于是朵而选择了“养颜”做卖点,一下就从众多的补血类产品中跳将出来

  其次是目标人群的细分,象朵而的目标人群自然就成了青年女性。最典型的当数海王金樽,海王金樽的批准功能是“对化学性肝损伤具有辅助保护作用”,我们认为化学性肝损伤的人群过于宽泛和模糊,于是把目标人群定位为饮酒人群,再进一步锁定为商务人群,我们宣传的功能也缩小化,成了“针对酒精等引起的化学性肝损伤”。

  市场细分的极限是量身制作,我们的市场还远远没有达到这个程度,所以在这里找卖点还是大有可为的,当然,也不要忘了我们的赢利性原则,生产一种棉衣,专门卖给那些去南极考察的人员,恐怕就难以给企业带来利润。再者有些市场的细分是没有意义的,比如一个治疗心脑血管疾病的药物把老年人分为65岁的、70岁的、75岁的等等。

  新的需求。社会在进步,人的需求也在不断变化发展。在人们温饱尚未解决的时候,高热量高蛋白的食物是人们所热衷的,现在的人们则崇尚天然健康食品。消费者不断变化的需求是永远的卖点。现在卖到南极穿的棉衣不赚钱,说不定哪一天人们都喜欢到南极探险,首先卖这种棉衣的人肯定发财。这就要求我们投资者与市场保持零距离的亲密接触,时刻洞悉消费者的需求动向,在此处寻找卖点也不是困难的事。

  第三招:如影相随(吉诺说的也不错,我也记下来了)找到目标榜样快速提升自己

  跟避实就虚不一样的是,这一方法需要选择参照物,首先找准自己在市场中的位置,然后找到我们要参照的目标,通常是市场的第一品牌,找到竞争对手的不足或是力有不及的地方。

  要比别人做得好很难,要和别人做得不一样就很容易。相信大家开动自己的脑筋,一定可以做的更好的!

  补血行业的老大红桃K一直在说自己“补血快”,补血新贵血尔就直接针对红桃K杀将出来,说自己功效持久,并且从红桃K力量比较薄弱的城市市场做起,你打你的,我打我的,很快就分得了一块很大的市场蛋糕。孰不知,当年红桃K的卖点“补血快”却也是针对以阿胶为代表的传统补血产品见效缓慢提出的。时过境迁,攻守易位,又轮到别人来进攻它了

  无中生有并不是让我们放弃实事求是的原则哦,而是在核心产品部分和实际产品部分实在挖掘不出闪亮的卖点时,从产品的外延处找卖点,但这个卖点必须与产品所能提供的核心利益建立一定的联系。

  比如白加黑,作为一种药品它的核心利益应该是健康,但它把产品的特殊形态和服用方法作为了卖点,它与产品核心利益的联系是“白天吃白片,不瞌睡,夜晚吃黑片,睡得香”,强调解决了服用感冒药使人嗜睡的问题,同样是一种健康。钙品提供给人的核心利益是骨骼的健康,我们服务的乐力钙,在大家都说“腿脚好、身体硬朗”的时候,它在说吸收好,吸收好自然能够带来骨骼的健康,这对受过不少钙教育的消费者来说是显而易见的。

  等众多企业纷纷说吸收好的时候,我们又开始诉求“双重通道更多吸收”,即使有些消费者不能对其中的原理非常明了,就象潘婷的维他命原B5一样,消费者会觉得更可信、更有道理。所以乐力钙能够在广告投放量不大的情况下,在竞争激烈的钙品中成为销量第二的品牌,并且呈明显的上升势头,成为市场领军产品已是指日可待。

  所以啊,我之前再三跟大家说过,宝贝详情,产品标题,一定要写的与众不同。一定要有自己的特色风格。

  这个方法的运用需要对消费者的把握非常准确,现实生活中,每个人都有自己一定的位置,这就是“西”,而几乎每个人都会有和自己位置不一样的希望,这种希望如果很强烈,那它就是我们要选择的“东”。

  最典型的当数当年的PPA事件中的海王银得菲和三九感冒胶囊,一个迅速集中投放,“治感冒快”,下手更快,另一个以中药形象出现,与PPA彻底划清界线,成了当时感冒药市场占有率上升最快的两个品牌。

  当然趁火打劫不一定非要选择别人倒霉的时候,在别人风光的时候也可以去蹭一把,这对于大多中小企业不失为一个好办法。

  保暖内衣的始作俑者是俞兆林,最早的时候叫南极棉,上市之后市场非常火热,后来大家有的叫北极棉,有的叫南极人,蹭去了不少市场,南极棉只好忍痛改名为俞兆林。当年彼阳牦牛壮骨粉的广告大行其道,顺便也带红了神奇牦牛壮骨粉和大天力牦牛壮骨粉。

  当产品和企业内部乏善可陈时,就应该把目光转向企业的外部资源,从中寻找卖点。在历史名城的吃历史文化,在地理名胜的吃风景,有明星代言的吃名人,有轰动新闻的吃事件,赞助足球的吃体育,有大学背景的吃高科技等等,各企业长袖善舞,舞出了令人眼花缭乱的舞步。

  像金六福酒,外部的资源就少得可怜,而卖白酒尤其少不了文化方面的因素,于是金六福的人首先借了五粮液的生产,然后又窥视上了中国人的福文化,把当时大红大紫的被称为“福星”的米卢用做代言人,还制作了那支被称为“十大刺激广告”之一的《打手机篇》广告,通过强有力的传播推广,成功地抢占了福文化,成了“中国人的福酒”。

  总之大家要利用好手头和外部的一切资源,要没有,造也得造一点。但是不能太离谱。

  毫无疑问,当企业无法确定自己的独特卖点时,大都有意无意地把价格作为自己的卖点。你们是否也这样做过呢?亲们?

  长虹、格兰仕、国美、苏宁,无一不是价格战的个中好手。虽然打价格战是不得已而为之,但其威力绝对不可小觑,当年长虹凭借价格战横扫全国,占领了国内彩电业的半壁江山,现今的国美苏宁,又凭价格利器,让不少电器商业机构闻之色变。现在的广告和促销,有多少是直接或变相地是以低价为卖点的,以麦当劳和肯德基尤为突出,降价、折扣、买赠等等花样百出。

  但价格战不是一般的中小企业所能打得起的,况且价格战的路会越走越窄。大家根据自己的实际情况去选择吧。不一定别人适用的你也适用。像群里昨天有位童鞋说,他报的价客户居然嫌太低。

  第九招:叫卖--卖点传播的最后一招这也是萍萍惯用的一招了。其威力不可小觑啊!!

  产品同质化越来越严重,在没有强大的研发能力做支持的情况下,想生产出与众不同的产品的产品越来越难,想提炼出一鸣惊人的卖点也就更加困难。也许就有人会说,我的产品没什么特殊的,说啥都跟别人一样,我总不能就不做了,宣布破产吧。其实这种情况很多见,但只要运用以上提到的方法,一般还是能够找到卖点的,要实在不行,就要在传播上下大工夫了,叫卖才能让你并不怎么出众的卖点凸现出来。

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